Які показники KPI обрати для менеджера з продажу?
Після оголошення кандидату ставки згідно з показниками KPI часто чую від деяких, що це ж його ще виконати потрібно, щоб щось отримати.
Для мене це як фільтр на гарного менеджера з продажу. Оскільки менеджера, який працює на результат, абсолютно не лякають адекватно виставлені KPI, адже це — функціональні обов’язки співробітника, зашиті в чітко оцифровані показники.
Це працює однозначно, адже якщо в менеджера поставлений норматив, наприклад, зробити 50 дзвінків на день, то він не піде, поки не виконає їх. А якщо ж він знає, що і так отримає свою ставку, то думає: вже наберу клієнта завтра. А зателефонувавши завтра, дізнається, що клієнт вже купив в іншої компанії.
Чітко побудовані KPI сприяють виконанню планів продажів і досягненню цільових показників компанії. Для кожної сфери бізнесу це різні KPI. Все залежить від структури відділу продажів, умов роботи, шляхів лідогенерації та безлічі інших чинників.
Які KPI можуть бути для менеджера з продажу:
- кількість дзвінків;
- кількість хвилин;
- середня довжина розмови;
- кількість призначених зустрічей / проведених зустрічей;
- кількість відправлених КП;
- час відгуку на нову заявку (як швидко менеджери зв’язуються з лідами);
- якість ведення CRM-системи;
- кількість укладених контрактів;
- кількість доданих нових клієнтів у базу;
- дотримання стандартів спілкування з клієнтом;
- кількість повторних угод;
- кількість / сума зроблених додаткових продажів;
- конверсія з дзвінка у зустріч / конверсія у продаж;
- рівень середнього чека;
- % утримання клієнтів;
- виконання плану продажів.
З цих показників ви самі можете обрати, які підходять для вашої ніші бізнесу та специфіки роботи з клієнтами. Рекомендую вибирати 3-5 найосновніших показників, від яких залежить підсумковий результат роботи.
Наведу приклад системи мотивації компанії забудовника:
- ЗП = ставка за KPI + %.
- Ставка повністю за KPI — 10 000 грн.
Які KPI можуть бути для менеджера з продажу:
Ставка за KPI | Питома вага показника | Показник | Валюта, ₴ |
Кількість розмов з цільовим клієнтом на місяць | 20% | 660 | 2000 |
Кількість «унікальних»* зустрічей з клієнтами на місяць | 20% | 35 | 2000 |
Конверсія із зустрічі, у продаж на місяць | 25% | Конверсія не менше 20% | 2500 |
Дотримання структури розмови | 15% | Дотримана структура сценарію розмови (85-100%) | 1500 |
Якісне ведення CRM-системи | 20% | Відсутність прострочених завдань (з усіма угодами) — із завданнями, всі завдання з термінами | 2000 |
*«Унікальні» зустрічі — зустрічі з різними клієнтами
Щодо бонусу рекомендую робити градацію на відсотки з продажів. Чим більша сума продажів, тим більший відсоток:
% від виконання плану продажів | % від суми отриманих коштів |
до 50% | 0,5% |
від 50% до 75% | 0,7% |
від 75% — 100% | 0,8 % |
вище 100 | 1 % |